“劣币驱逐良币”这一现象在市场经济中广泛存在，然而在花炮产业却体现的尤为彻底。最近恰逢各原辅材料涨价，多数花炮企业已经难以承受压力，纷纷要求涨价，然而仍然有一些企业，使用较差的材料制作出较次的产品抵消成本上涨，用来打开销路。而其他企业因为这些个体的阻碍，出现了涨价乏力，运营困难的问题，这其实就是“劣币驱逐良币”的淋漓体现。

一直以来，我们的行业协会也在不断呼吁按规格、按标准生产。为的也是让那些外包装精美无比，里面却少发数、劣效果的产品尽可能没有生根之地。保证多数正当企业的权益。站在宏观层面上，协会已经为企业做了不少，但是为了避免“劣币驱逐良币”，企业自身应该做出哪些努力呢？

   企业定位要准确

   我们一直呼吁，企业要专业化。我认为企业要专业化，首先自身的定位先准确了再说。你的企业是生产为主导，还是销售为主导，这个事情一定要区分清楚。

   倘若你以生产为主导，老板就老老实实待在厂里，狠抓生产，各项计划、数值、报表烂熟于心；化材、纸张、辅材通通了然于胸。定期到材料市场打听最新的情况，了解市场动向。确保从你厂里生产出的产品，价格有竞争力的同时，质量上乘，同时因为老板的狠抓，生产成本、采购成本得以降低。那么利润从生产上省出来了。

   倘若你以销售为主导，那么生产尽可能放权，甚至可以以承包制的形式拨发给生产层面。自己则东奔西走，走南闯北。一来了解你希望销售的产区的产品需求，二来多与客户交际，记录客户喜好。通过销售层面打开你的通道。那么你的利润来自于生产与销售间的不对称。

   人毕竟精力有限，两者兼顾的毕竟少之又少，与其生产上管的焦头烂额，产品质量却没有一点竞争力；销售跑的心力交瘁，业务却仍然是跟着人后打转。那么面对议价的时候，那就只能跟着人家屁股后面走，自然也就苦不堪言了。

    能告诉他人为什么你的产品值这个价

我们常说互联网思维是“PPT经济”，因为每一个要拿风投的企业，不管产品做得好不好，故事一定会说得很美。而我们的烟花爆竹企业，可能你的产品做得一直就很好，但是为什么好，真不一定讲得出个所以然。

为什么“PPT经济”能做得开，因为他们知道给他们投钱的人想要什么？风投希望以小博大买未来，所以“PPT经济”永远吹嘘我们的企业未来怎么样，多久能上市。而烟花爆竹经销商想要什么？无非就是利润和安全。利润的事下一段说，安全则是他们要考虑的第二因素。他买你的货，你给他十足的信心不会因为产品问题误伤客户，更有信心者，客户会爱上你的效果，以后指名道姓要这个产品。

我的产品为什么比平常客户卖的贵？因为我用了比人家更好的纸张；人家的筒子裹了六圈纸，我裹了七圈甚至八圈，你卖给消费者的时候就不需要操心会不会炸筒。我的亮珠就比人家放得多，我的开爆效果就比人家的大，所以花束大而美，所以我要卖的贵。

我需要涨价了， 我应该告诉我的客户，为了维持我们的产品现状，我们使用同样材料制作这个产品。每一项涨价幅度多少，对产品的价格分别产生多少影响，如果你不愿意让这个产品涨价，那么我可以退而求其次减少一部分用料，牺牲一部分质量来确保客户的满意。给客户一个双向选择的余地，其中利弊，由其自己选择。

烟花爆竹本身就是一个美的享受，而我们卖烟花爆竹的，为什么不能把这故事说的更美一点呢？如果你的故事说的不让人家信服，人家就会拿着对手的低价来裹挟你，这样你的利润可就得不到保障喽。

    千万莫被生产绑架了销售

最近一汽奥迪的处境有点岌岌可危，业内专家分析了其中缘由，其中两点值得烟花爆竹企业关注。一汽奥迪近几年的产能扩张速度太快，以至于为了维持业绩只能把车往经销商拿死里压，造成经销商的资金链困难，经销商只能大折扣处理换取流动资金；二是奥迪A3的合资生产，大幅度降低了奥迪的起步价，A3虽然大卖，但是奥迪车的品牌价格却因此打了折扣。两者的起因不同，但是却殊途同归——奥迪车集体八折，A3冲低价格，使得奥迪的品牌价值大打折扣。后续的新车却没有跟上竞品奔驰的换代，以至于出现颓势。

奥迪的处境与花炮企业颇有类似，企业销售日渐向好，于是老板就想，我现在生产2000万能赚300万，那我生产6000万，就能赚900万了。于是大兴土木的扩产，结果发生产量远大于销售量，只能降价跑量。

对于一个良性企业而言，生产和销售必须保持相同节奏，利润率才能够得以保全，对于想要扩产的企业，一定是此前利润率较好，品牌有着一定竞争力的企业，而一旦要为了迁就生产来降价销售，可能一直维系着的品牌价值就会在一两年间损失殆尽。奥迪作为一直以来的豪华品牌，07-09年花了三年A6超越丰田皇冠成为最热豪华中大型车，却因为整个销售策略的失误，被宝马5系和奔驰新E超越，将豪华中大型车头把交椅拱手相让。

千万不要相信“做大做强”的口号，先做强，慢慢的做大，才是一个企业良性之路。当你心里想着要保产值的时候，人家的降价诉求你会更容易答应的。

来源：烟花技术与科学公众号